Techniques de vente et négociation commerciale

Techniques de vente et négociation commerciale

16.00 / 20
Publié le 16 août 2010 - Donne ton avis

I) INTRODUCTION
Pour qu\'un commerce de détail ou une entreprise de service (Distribution et vente, transport, conseil et formation, etc.) réussisse, il lui faut bien vendre. Sans cela, beaucoup de ventes sont des ventes perdues qui peuvent faire la différence entre la réussite et l\'échec.
Pour beaucoup de clients, le vendeur représente l\'entreprise. C\'est pourquoi, si les vendeurs ne sont pas bons, il en va de même de l\'image de l\'entreprise. Si les vendeurs sont importants pour toutes les entreprises, ils le sont encore plus pour les petites entreprises qui font concurrence aux grosses dans des domaines comme la sélection des produits, les prix et la promotion.
L\'effort de vente est par contre un secteur dans lequel les petits commerces de détail et les petites entreprises de services peuvent faire concurrence à de grosses entreprises, et l\'emporter.
On ne réussit pas à vendre efficacement par accident. L’entreprise doit travailler fort pour avoir des ventes élevées.
Il y a donc lieu de former les employés et les responsables de ces entreprises à devenir des vendeurs créatifs.
Créer, organiser, faire évoluer et gérer une force de vente est un impératif pour les entreprises qui veulent se démarquer dans leur environnement concurrentiel.
L\'application de ces connaissances à la situation de l\'entreprise devrait permettre d\'atteindre l\'objectif visé, c\'est-à-dire d\'être doté d\'un personnel de vente efficace qui confère un avantage concurrentiel
La force de vente constitue un élément essentiel de la chaîne de distribution.
Il est nécessaire (et insuffisant) d’aborder les questions fondamentales entourant la force de vente (ou force de frappe) de l’entreprise, telles que :
 Qu’est – ce qu’un marché, un segment de marché, un client, etc. ?
 Qu’est ce qu’une force de vente ? Quels sont ses missions, ses fonctions principales et ses métiers ?
 Comment motiver et animer la force de vente ?
 Quel est le profil (ou les caractéristiques) d’un bon vendeur ou encore d’un vendeur efficace ?
 En quoi consiste un processus de vente créatif ?

Commençons par quelques définitions et rappels.

Photo de profil de Anonyme
Fiche rédigée par
Anonyme
136 téléchargements

Ce document est-il utile ?

16 / 20

Contenu de ce document de Commerce > Commerce

Plan :

I) Introduction

II) Définitions et Rappels
o II – 1. Qui sont mes Clients ?
o II – 2. Comment fonctionnent mes clients ?
o II – 3. L\'analyse du parc client

III) La Force de Vente
A) Vente et Force de vente
 Vendre
 Vente
 Force de Vente
 Les tâches ou fonctions de la force de vente.
 Types de vente
 Les métiers de la vente
 L’information et la communication
 Lutter contre le sentiment d’usure

B) Motivation et Animation de la Force de Vente

B-1) Motivation de la Force de Vente
B-2) Animation de la Force de Vente
B-3) Organisation de la Force de Vente
B-4) Contrôle de la Force de Vente

IV) Le Processus de Vente Créative

 Introduction
 Les types de vendeurs
 Le processus de vente créative


V) Le profil et les qualités d\'un bon vendeur ou encore d’un vendeur efficace.

 L\'image de la vente
 Quelles stratégies commerciales ?
 Des profils différents
 Les qualités du bon vendeur
 Les caractéristiques d\'un vendeur créatif
 Chasseur ou éleveur ?
 Faire progresser son équipe de vente
 Les trois (3) compétences qui déterminent l’efficacité du vendeur
 Quelle formation commerciale ?
 Rendre le salaire plus motivant
 Les grandes erreurs des vendeurs et comment les corriger

VI) Techniques utilisées par les vendeurs d\'élite

 Du mythe à la réalité
 Les bons trucs des vendeurs d’élite
 Motivation, les techniques qui font la différence
 Un P.A.C.T.E pour les objectifs

VII) Comment bien animer une réunion de vente ?

 Pourquoi des réunions de vendeur ?
 Rendre la réunion vivante


16 commentaires


Anonyme
Anonyme
Posté le 30 juil. 2016

bonjour, je me suis inscrite le 26 juillet sur votre site, comme vous le demander et j'ai bien reçu un mail de confirmation, pour pouvoir télécharger des documents. mais je n'arrive pas à télécharger. quand je clique sur téléchargement, ça tourne sans arrêt et rien ne se télécharge. pouvez-vous m'aider s'il vous plait. merci

Anonyme
Anonyme
Posté le 11 déc. 2016

Idem !

Anonyme
Anonyme
Posté le 17 oct. 2016

Moi aussi

Anonyme
Anonyme
Posté le 23 août 2016

moi aussi

Anonyme
Anonyme
Posté le 24 juil. 2016

trés bon résumé,merci pour cette aide précieuse

Anonyme
Anonyme
Posté le 31 mai 2016

bon travail

Anonyme
Anonyme
Posté le 28 avr. 2016

Merci 

Anonyme
Anonyme
Posté le 1 mars 2016

merci

Anonyme
Anonyme
Posté le 1 mars 2016

super

Anonyme
Anonyme
Posté le 18 févr. 2016

super 

c'est un document riche et intéressant 

Anonyme
Anonyme
Posté le 19 janv. 2016

comment fait on pour etre un bon prospecteur

Anonyme
Anonyme
Posté le 22 févr. 2015

merci super très complet

Anonyme
Anonyme
Posté le 23 nov. 2012

bonjour je trouves que se document et tres interessent a sovoir qu'il est tres riche et enrichissent , avec des idées pertonantes et j ai sa simplicité simple et je conseils ts qui s'interessent au commerce et des thecniques de ventre de le lire . :)

Anonyme
Anonyme
Posté le 30 sept. 2012

j'ai pris du plaisir à parcourir ce document que je trouve très riche.
Moi aussi,je le recommande à tous ceux qui ont besoin de connaissances de bases en vente.
Je crois qu'il me sera très utile à l'avenir en ayant répondu à certaines de mes interrogations sur le domaine.

Anonyme
Anonyme
Posté le 10 févr. 2012

j'ai pris du plaisir à parcourir ce document que je trouve assez riche.
du coup, je le recommande à tous ceux qui ont besoin de connaissances de bases en vente. cependant, la présentation du document pourrait être améliorer afin de le rendre plus lisible, convivial.

Anonyme
Anonyme
Posté le 29 nov. 2010

je pense qu'il a apporté des réponse à mes questions cruciales

Il faut être inscrit pour télécharger un document

Crée un compte gratuit pour télécharger ce document

Je m'inscrisOU

J'ai déjà un compte

Je me connecte